小镇青年有钱又有闲，似乎酒店人不去三四线城市投资个酒店，就会错失几个亿似的。然而，对于单个酒店投资来说，是100%亏损或赚钱。对于品牌方来说，这仅仅是大千家门店数据的1%的下调。那么，去三四线城市投资酒店，究竟是不是一个好生意呢？
一、三四线城市酒店赚钱的原因？
疫情这3年，确实有部分三四线城市的酒店投资收益要高于一二线城市。很多人认为三线城市赚钱是因为酒店品牌。其实，酒店品牌并非三四线城市酒店赚钱的核心，主要有以下三个决定性的因素。
首先，没有疫情。一个粉丝朋友在佛山投资了一家中端的品牌酒店，每个月因为防疫而取消的订单都有10万+。三四线城市的酒店之所以赚钱，主要是因为没有疫情，或者受疫情贤影响小。一旦当地有疫情，人口不能自由流动，有订单也是昙花一现，运营无能为力。三四线城市没有疫情，是这些区域门店赚钱的基因，一线城市无法复制。
其次，房租差价。同样加盟维也纳国际店，在三四线城市月租金不到20元/平，而在北上广深月租金140元/平正常，才有可能租到匹配维也纳国际酒店的物业。同样是维也纳国际酒店，一线城市的房租成本比三四线城市高7倍，房价也能比三四线城市高7倍吗？即便是在三四线城市，如果酒店房租成本高，房价与房租成本差价低，利润也不会特别可观，房租差价决定利润空间。
最后，加盟优惠。前几天有一个广西玉林的粉丝打算加盟某季酒店，咨询我的意见。由于某季酒店在当地门店少，某季BD承诺出租率达不到80%免收管理费。品牌对于三四线城市，尤其是品牌门店没有覆盖的区域，对加盟商会有一些减免的优惠政策，它可为门店节省运营成本。只要不影响客户的住客体验，省下来的成本等同于酒店的净利润。
人口能自由流动、房租成本低、加盟优惠，是疫情下部分三四线城市酒店投资收益高的核心，酒店品牌、运营只能是锦上添花。
二、三四线城市投资酒店灵魂3问
疫情没有彻底结束，本地客是酒店唯一可控制的客源。在做市场预测时，建议不考虑有流动的外地客人。后疫情时代不管投资一二线，还是投资三四线城市酒店，前期产品策划和服务必须围绕本地客，投资人需要反复反问自己以下三个问题。
首先，做谁的生意？立项前需对周边3-5公里范围内的产业结构、人口结构、收入情况，做具体的数据收集和统计。酒店和房产售价是一样的逻辑，它需要依靠酒店周边本地客支撑后期的营收。
其次，目标客群有多大？品牌BD讲解的《项目投资可行性报告》与当地实际市场的情况匹配度有多高？品牌下沉到三四线城市，假设客房均价是400元，周边3-5公里有多少客户可以消费得起这样价位的酒店？能消费得起500块钱的房费的客人基数有多大？目前客户的数量能支撑得起酒店的客房数量吗？
最后，能解决客人什么问题？目标客户在住酒店过程中有哪些痛点和需求，比如，酒店卫生、服务、信息安全比竞争对手有比较优势，还是有颠覆式的创新产品或服务。加盟品牌的客房装修、运营服务能不能解决、缓解这些目标客户的需求。做生意的本质是价值交换，解决客户实际问题的能力决定价值的开花板。品牌方的产品、服务能解决和满足目标人群的住宿需求吗？
疫情3年不管是一二线城市，还是三四线城市投资酒店，必须围绕本地客做酒店投资决策依据，避免市场上的干扰信号。深挖本客地的消费特点和喜好，解决对应需求的能力是门店盈利能力的护城河。而大部分品牌酒店产品都是标准化设计，能不能满足个性化的服务是个值得深思的问题。
三、投资三四线城市酒店，让理想走进现实
对于酒店投资人来说，去三四线城市投资酒店淘金。首先要让品牌的理想走进项目的现实，否则投资款极有可能成为沉默成本。
首先，客房数量谁决定？我们酒店业可以借鉴国内一线餐饮店的开店面积的调整。现在在各大城市的商场里，很少见到单店500-600平的餐饮店（旗舰店），疫情后很多餐饮店都把单店面积缩小到200-300平。本身三四线城市有效的本地客的数量有限，避免掉入规模不经济的陷阱。
其次，400元/间能卖出去吗？品牌酒店下沉三四线城市，定价300-400元的客房周边有没有客人愿意卖单吗？比周边竞争对手贵，酒店项目有无实际、落地的产品、服务支撑点。酒店产品的比较优势，影响客人消费决策的关键。
最后，现场管理 VS 远程管理。很多投资人投资三四线城市的酒店项目，认为找个当地的合伙人打理外围关系，再配一个业主代表监管品牌运营。原来以为这个闭环人员配置，完全可以瓦解日常运营管理中的漏洞，掌握项目主动权。然而，项目实际运转后，发现当初的人员规划既失策又失算，远水解不了近渴。品牌方、合伙人、业主代表理念也好，观点也好，均不能直接转变成真金白银的营收。最后100米的落地执行能力，决定酒店最终的成绩。投资人需要有较高执行能力的现场管理人员，以及健全的远程管理机制。
投产比是所有投资的核心。避免外界噪音，紧扣每1分钱的产出，是投资项目存活下去和赚钱的基本操作，也是投资人的基本素质和修养。酒店盈利，投资方和品牌方双方名利双收，如果亏损投资人是唯一兜底英雄。酒店投资人对搞项目风险的承担能力，决定酒店能活多久。比如说，足够多的现金流能持续填补酒店的亏损，或者遇到逆境能快速的找到解决问题的办法。
一二线城市优质物业极其稀缺，三四线城市酒店投资确实是未来酒店投资的一种趋势。至于三四线城市投资酒店是不是可以躺着赚钱，不能一概而论。否则，对于酒店投资人是100%的亏损，对于品牌方只是1%的数据下调而已。
（注：以上文章中的图片已保留）
